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                1分鐘俘獲顧客芳心,成交率提高5倍的7個步驟?

                時間:2020-11-08 瀏覽量:32 作者:依倩雪商學院
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                前言

                只有◎打消客戶的抵觸情緒,才能真正地接近他們。

                成〗交率提升的7個步驟:

                找準自己的角色,理清⊙客戶的心理,敵我雙方的排兵布陣也就了解了個八九不●離十。接下來,就要進入真正的“實戰階段”了——營銷攻堅戰。

                在進入短兵相接、迎面肉搏的心理竟然连一丝巷戰之前,我們有必要先從全局的高度俯瞰一下整個“戰局”。這@就好比在戰鬥中,一位將軍或一位指揮官,他一定要有一張△地圖,通@過這張地圖來分析戰況、排兵布陣。 

                所以在真正的營銷戰打響之前,我們也要找到這張營銷“地圖”,將營銷“兵法”學習师弟一下這個“兵法”是什麽呢? 

                下面〒是七個步驟:

                第一步  設定有效目標 

                沒有目標的營銷員,也會有所收獲,但那不是真正的成功。成功應該是超越此刻的自己,激發出自己的全部@ 潛能,最大限度地實現自己的人生價值。 

                制☆定目標可幫助你獲得成功,並且,由於你的成功是通過努力工作而獲得的,它便具有了真正的價值和意義。

                你會極力保護你的勞動成果並使其不斷增長,你非但不會揮霍浪費,反而會把它建立在更加堅實的基礎上。

                但設定目標是一回事,能否實現它就是另一回事了。這就◆好比我們許多人都曾有過夢想,有些人能把夢想◥照進現實,使美夢成真。 

                但有些人的夢想最後變成了幻想,或者,經過幾載春秋、幾場風雨,他全然忘記了最初※的夢想…… 

                為什麽一些人的夢想始終無法實現呢?因為,雖然他設≡定了一個目標,但他沒能設定好厉害一個有效目標∴。

                什麽是有效目標呢?

                 生動具體

                概念性的願望是不能成為目標的,想要你的目標具有變成現實的可能性,首先必須要具體。這是最↘重要的一步,也是最多人絆倒的地方。 

                ② 具有可操▓作性 

                目標,必法器对蛟龙須是可行的,具有可操作人群中有了一阵骚动性。如果不可行、無法落實,你就不會有達到目標的信心,最〇後也就不可能到達你夢想中的世界。 

                ③ 具有超越卐性 

                所謂目標,必須是超越》你現在站立的地方的一個高度,是需要付出很大努力才能到達的地方。 

                工作越努力,付出的好久不见汗水越多,成功的滋味摆脱了两名异能者才會越甜蜜。如果目標的實現沒有花費多少工夫、沒有讓你有什麽成就№感,那一定是因為你制訂∑ 的那個目標沒有挑戰、沒有難度。 

                並且,如果你的目標定得不夠高,很有可能使你原地踏步、躊躇不前。 

                ④ 先播種,再收獲

                如果你設定的目標是每天能收入多少錢,結果可能會讓你失望。特找死小子別對於推銷員來說≡▅,你的目的是尋找〒潛在客戶、促成交易。

                所以你的定位應該是“投入”,是你每天、每周必須實現的尋找潛在客戶的數量。 

                產出,是投入☆之後的必然結果。只要你把工作做好,錢財自然會隨後而至,而且會源源▲湧入。 

                作為一▼名營銷員,首先要學會付ξ出,如果你一開始就想著回報或會不會拿到訂單,那你就輸定了。 

                “如果你打算得时间到一些從沒得到過的東西,那麽你就得去做一些從沒做過的事。”所以,在豐收之前先播種吧。 

                如果你信奉的理念♀是盡可能多地付出,也許,你得到的回報會比最初的付出多〖得多,而且大多數都是你意料之外的。

                ⑤ 用計劃管理好你的目標

                因為有ξ 目標,所以你需要有計劃。計劃,是實現目標的唯对方一共有十人一手段,所以你最好用計劃來ζ 管理好每天的工作。 

                一般做業務的部門都有相應的計劃表,其實你自己也可以照貓畫虎編制一個工作計劃表引子。這個計劃表要包含以下幾個要素:

                ● 約見要準時

                ●  跟上潮流

                ● 別忘記自己的家人

                ● 身體是革命的本】錢

                ● 給自『己一根“胡蘿蔔”

                ● 尋找潛在客戶

                ⑥ 過程中可以檢查

                在達成目標的笑着過程中,需要有一些可以檢查的小目標,有了這些小目標,你的大目標才能真正地實現。所以,如果你希望你的目○標能夠實現,那麽最好將你的目標拆分成一個個具體的、可行的、可以測量或評估的小目標。

                第二步  了解你的產品 

                你是否有過這樣的經歷,到百貨公司去買一些電器產品時,同一種產︽品總有三四種不同品牌的產品,價格也不一樣,對一個還沒有決定買哪一種產品的消費者【而言,想要比較一些不同品牌的差別在哪裏,應該是最基本的要求。

                但是你不必驚〓異,幾乎有半數營銷員√不能明確地回答你的問題,甚至有些人對產品的使用方法完全不知道——多數營銷員無法專精於自己營銷的產品。 

                要想幹好任何工作,都要靠自己的毅力及努力去學習相關知識。你努力學毕竟修炼習商品知識不是替公司學習,而是為你自己學習,因為,你的工作是透過你←的商品知識給客戶利益,協助◤客戶解決問題。

                因此,你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度專精你的商品知識。商品的價值在於它對客戶提供◢的效用,因此,專精商品知識不是一個靜態的熟記商品的規格與特性的過血液不断地从他程,而是一個動態的過程。

                你要不斷取得和商品相關的各種情報,然後從累積虽然对做保镖以及公然亮相感到意外的眾多情報中篩選出對客戶最有▆用,最能滿足客戶需求的信息。你只有把這樣的、有價值的信息傳遞給客戶,人家才◣能真正了解你的產品,從而決定是否╲從你這裏購買。 

                要知道,只有詳細了解產品,產品蘊含的價值才能通過你的營銷技巧體現怎么说出來。客觀了解你所營銷的產品,是你在客戶面前表現自信的一個基礎條件。

                第三步  尋找潛在客戶 

                在設定了有效的目標、制定了職業的規劃、了解了自己將要推銷的產品之後,我們就應該尋找可能對自己的產品感興趣的買家——潛在▃客戶了。 

                從理論№上說,你打算把產品或服務推薦給誰,誰有可能購買你的產品或服務,誰就是你□ 的潛在客戶。但一個真正的潛在客戶必須具備兩個要素: 

                ● 用得著

                不是所有人都需要你的產品,這一定是一個具有一定特性的群體。 

                ● 買得起

                對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶,你付卐出再多的努力也無法促成交易。

                尋找潛在客戶是一項艱巨的工作,特別是剛開始從事這個行業的時候,你的資源只是你對產品的了这一声招呼过后解而已(或者更確切地說,你沒有任何資源)! 

                對於一個營銷員來說,這個營銷初級階段一般都是他的整個營銷生●涯中最灰暗、最艱難的時期。

                雖然他花了數不清的時間和精力去打電話、去“掃街”、去拜訪,但成功的幾率往往十分渺茫。許多營銷員都是經不住考驗,在這↑個初級階段敗下陣來而退出營銷圈的。 

                下面,我們就看一些尋找潛在客戶的策略,一旦你開始按照這些方法一步步走下去,相¤信你將離成功越來越近。

                ① 資料分析

                資料分析,是指通伸出手来摁在了李冰清過分析各種資料(統計資料、名錄類資料、報章類資料等),從而@尋找潛在客戶的方法。 

                ② 從你認識的人中卐發掘 

                既然生活在這個喧囂的社會當中,你就一定不會像某些哲學家、文學家、宗教人士一好家伙樣,一個人孤獨地活著。既然你的日常活動不會在與世隔絕的狀態▲下展開,這說明你一定已經認識了一大批人,這批人,就♀很有可能成為你的產品或服務的潛在客戶。

                在你認識的人中、在你的生活圈子裏,可能就有人需要你的產品,或者他們知道誰需要——這就是離你◤最近的一扇門。在尋找的過程中,你的不断传出痛苦任務就是溝通,讓他們知道你現在的工◥作以及工作的狀況,如果可以,相信他們一定會伸出援手的。

                從現在開始,鼓↓起你久違的勇氣,告訴你身邊的人你在♀幹什麽、你的目標是什麽,爭取獲得他們的理解,你就會很快找到你的潛在客戶——因為你身邊的人都信賴你,喜歡你,願意幫你……

                ③ 結識像你一白素斩钉截铁樣的營銷員

                到今天為止,你已經接觸過很多人,這其中,當然包括像你一樣的營銷員——其他企業派≡出來的、熟悉客戶心理特性∞、訓練有素的營銷員。

                只①要他們不是你的競爭對手,他們一般都會和你結交(因為他就感到了自己對於他們來說,你也是一個營銷員,一個拓展自己人脈的絕佳“中間人”)。 

                即便是競爭可是到了跟前對手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關系,你將從他們身上學會很多東西、收獲很》多經驗。 

                也許,在他拜訪客戶的時【候,他還會記著你——他的一個也是從事營銷的朋友;而如说了这么一句他不知道果你有合適他們產品的客戶,相信你也一定會記著他們。除額外的業績不說,你現在等於有了一個非常得力的商業夥伴。 

                ④ 看誰需要新產品

                前人作古,會有來者相繼;舊產品○淘汰,會需要新產品頂替。擁有這些舊產品的客戶一定會需要新的產品來滿足他們的需≡求,這時,就是我們出擊的一個地下面已经有了四个空dòng好時機。 

                這個策略的關鍵是:使用期確切多長並不重要,重要的是你知道什麽是心理渴⊙求期——人們總是易於喜新厭舊,總是渴望著擁有新產品。

                一旦你知道哪些客戶有這方面的需求,你將發現一座巨大的、有待開發的金礦。

                ......

                ...... 

                第四步  接近〖潛在客戶 

                “接近潛在客戶的30秒,決定了營銷的成敗同情之情”,這是成功營銷員共同的體驗,接近客戶,意味著你要打開潛在客戶的“心防”,讓他接納你。 

                當年的美國總統裏根,不僅是一位卓』越的總統,也是一¤位偉大的溝通家,他說:“你在遊說別人之前,一定要先消除對方的戒心。 

                ”任何人碰主动回答道到從未見過面的人,內心深處⌒ 總會產生一些戒備、防禦,相信你也不例外——對於他們來說,任何未知,都意味著★風險。 

                當客戶第一次接觸你時,他是防衛的。因此,只有在你能迅速打開潛在客戶的“心防”後,客戶才可能用心聽你的談而且在那里話。打開客戶“心防”的基本途徑,是先讓客戶產生信任感,接著引起客戶的註意,然後是引老三也用激励法了起客戶的興趣。

                要讓客戶信任你,你就要在營銷商品前,先營銷自己——接近客戶的ζ第一目標,就是先〓將自己營銷出去! 

                “客戶不是購買商品,而是購買營銷商品的人”,這句話流傳已久。說服力不是靠強而有力的說詞,而是仰仗營銷員言談舉止散發出來的人性與風格。 

                接近客戶,不是一味地向客戶低頭行禮,也不是迫不及待地向客戶說明≡商品,這樣做,反而會引起客戶的反感。與其直接說明商品,不如談些有關♀客戶太太、孩子的話題或談些鄉裏鄉間的事情——能否讓↓客戶喜歡自己,這才是真正決定著♂營銷成敗的關鍵因素。 

                因此,接近客戶的重點,是讓客戶對一位以營銷订為職業的人抱有有好感话。但如何讓一個人第一次見你就喜歡上你,願意跟你交個朋友,這裏面涉及的問題就太多了。 

                比如:商務交流▲中30秒的※自我介紹、如何作有效陳述、怎樣留下完美的第一印象、衣著談吐方面應程二帅至今不知註意的事項、如何洞察客戶的ぷ秉性與氣質等,我們會在後面的章節中具體說明。

                第五步  展示產品的技巧 

                營銷是客戶和你共同參與的活正是在搜寻動,當你推銷一個實物產品時,你的表現要像一個遊戲節目的主持人——吸引【住客戶的註意力。

                當客戶願意投入時間觀看你的展示時,表示他確實有潛在需求並對你的產品很感興趣,這時候,你一定要把握住這個機會。

                我們應該知道:展示,不是做一点碍处都没有產品特性的說明,而是要激起客戶決定購買的欲望。

                充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短營銷的過程,快速達成〒營銷目標。在進行不同產品的展々示時。

                我們應當註意,由於產品本身的特性不同、在不同場合強它又哪里会赋予给調的重點不同,展示我的方式也不盡相同。你可以靈活利用下列的方法,讓你的展示更生動、更能打動客这个宿清帮小弟如此不上路子戶的心。

                ① 增ξ 加戲劇性 

                增加展示的戲劇性,為的是充分調動現場客戶▆的積極性,把他們的情緒鼓動起來——人在情緒高〖漲的時候,更容易因為激動而作出一帝豪娱乐会所客房外些決定。 

                ② 讓客戶親身感受

                盡可能地讓客戶看到、觸摸到、用到你的產品。 

                ③ 引用動人實例 

                可利用一些動人的實例來增強你產品的感染ω力和說服力。如報紙、電視曾報道的實例,都可穿插於你的展示說明中。

                ④ 讓客戶聽得懂

                展示時要用客戶聽得懂的話語。切忌使用喊道過多的“專有名詞”,讓客戶不能充分理解你所要他找到了蚁王与蚁后表達的意思,使用過多的技術專有名詞會讓客戶覺得過於復雜,使用起來一定不方便。 

                ⑤ 讓客戶參︼與

                如辦公機器的營銷員,營銷□ 彩色復印機時,可請客戶取出自己的彩色照片、彩☆色手巾或一朵花,讓客戶自己按鈕操作復印。 

                ⑥ 掌握客戶的關心點

                掌握客戶關心的重點,仔細地訴求,證明你能完全滿足他,是展示說明時的關鍵和重點。

                第六步  客戶異議的處理◆

                客戶異議是指在營銷過程中,客戶對你的不ζ贊同◣、提出質疑或拒絕。 

                例如,你要去拜訪客戶,客戶說沒時間;你詢原来問客戶需求時,客戶隱藏了真正的動機;你向他解說產品時,他帶著不以為然∴的表情等,這些都可以稱為客戶異議。

                對一位有經驗的營銷員而言,他往往能從另外一個角度來體會異議,揭露出另一層¤含意。比如:

                ●從客(_之后戶提出的異議,讓别说四人组没在这了你能判斷客戶是否有需要▲。 

                ●從客戶提出的異議,讓你能了解客戶對你的建議接受的程度,從而能迅速修正你的營銷戰術。 

                ●從客戶提出的異議,讓你能獲得更多的訊息。 

                正所謂“營銷是從客戶的拒『絕開始的”,“異議”的這層意義,是對這句話的最好印證。異議,是宣泄客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方,你可將它視為購買确确从欧厉青的信息。所以,如果我們懂得處理異◥議的方法,就完全不必懼怕它。 

                第七步   達成最後的交易

                達成交易真怀疑吴端会向自己靠过来對推銷員來說,可以說是最開心的時刻↙,你的努力從你一開始接觸潛在客戶時就開始了,你日夜盼望█的不就是這一刻嗎?

                在很多實例中,我們能夠發現一個有众人发觉他已经处在了院子里趣的現象:詢問那些沒有被我們的營銷戰略打動的客戶“他們為什麽沒有買產品”,讓我們吃驚的是,他們回答說“營銷員沒有請求我們這樣做啊”…… 

                可見,在我們的營銷過程中▼,產品說明、展示及解決異議等只是Ψ你的輔助工具,目的是用來和客戶達成協」議,而我們在實際操作的時候卻最容易忽視這最重要的一點。

                客戶的購買是由多種因尽快找到紫瞳少女所在素組成的,你的說服已≡經起了效果但自己卻不知道,一直在等待客戶點頭同意,結果白白放棄了成交的好機會。 

                與客戶簽〖約,是營銷過程中最重◤要的一個環節。除了最後的締結外,你也必須專精於營銷時每一個營銷過程的締結←,每一個營銷過程的締結都將導向最終的締結。 

                上面提到的七個步驟不过散仙到底是散仙,就是專業營銷的完整過程。當然,在有些營銷的過程中,要利用〓到家庭營銷聚會、產品發布會或者創業說明會。

                用這些方法進行營銷,都是很好】的方式,只要你能夠精通這七個環節,相信你就能很大程度□的提高你的成交率。 

                在實際應用的時候,你一定要緊密結合自己所從事的實際工作,根據具體情況靈活運用這些營銷技有点奋不顾身巧。如果你不能舉一反三而是生搬硬套在九阴真君手下干活最主要,那結果,很有可能就適得其反了。 

                要知道,營銷是知識與經驗的結合體。知識源ぷ自你的產品、你的營①銷技巧和你的心態,而經驗則會告訴你,在實際營銷的時候該如何運用所學的這些╳知識。 

                所以,在知道了以上這些營銷身躯也被击出数十米的理論知識之後,大膽地將這些理論落『實到實踐中去吧。只有通過生活中的實踐,才能出真知;所有高高在上的理論都是花架子,都是紙上談兵。 

                今天的分享到這裏! 



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